B2B, B2B2C, B2C. Mais ça, c’était avant…

Petit point sur les modèles de distribution, leurs acronymes, et leur (r)évolution.

B2C

Au commencement était le B2C, “Business to Consumer”, du professionnel au consommateur final. Rien de bien compliqué, nous sommes dans le commerce de détail, la restauration.

B2B

En parallèle du B2C, des professionnels peuvent vendre aussi à des professionnels, B2B ou “Business to Business“. Des sociétés vendent des produits à d’autres sociétés qui les utilisent (donc des consommateurs), que ce soit du matériel professionnel ou des biens de consommation standards.

B2B2C

Comme tous les professionnels ne sont pas à la fois producteur ou fabricant ET vendeur, des professionnels vendent leurs produits à d’autres qui vont se charger de les vendre aux consommateurs finaux ou d’autres intermédiaires (“Business to Business to Consumer”, B2B2C). Les sites d’e-commerce ou les réseaux indirects sont dans ce cas.

A noter que dans ce cas le responsable de l’e-réputation de la marque doit être clairement désigné, au risque de voir un réseau de distribution démolir peu à peu une marque sans même (quelques-fois) que personne ne s’en rende compte.

C2C

Groupe de DJs français 5 fois champions du monde DMC par équipe (cocorico).

Accessoirement, “Consumer to Consumer”, typiquement la revente de produits d’occasions entre particuliers.

Mais ça, c’était avant.

… Ok, mais avant quoi ? Avant deux phénomènes simultanés.

• L’essoufflement du modèle de la société de consommation :

Le XXème siècle voit les relais de croissance saturer, les nouveaux marchés deviennent rares, et l’offre devient clairement supérieure à la demande, les consommateurs sont matraqués de sollicitations à des niveaux jamais connus. Le consommateur bloque ce système descendant.

• L’avènement d’Internet 2.0 et des réseaux sociaux :

Power to the People, Peer to Peer, P2P ? Les consommateurs ont un moyen sans commune mesure d’échanger entre eux et de casser les modèles de distribution classiques. Le C2C auparavant limité aux annonces dans les magazines locaux devient Le Bon Coin et ses milliards d’euros d’échanges entre particuliers (mais pas que). Et au delà de l’échanges de biens, les consommateurs échangent des informations entre eux de façon quotidienne via les sites d’avis et les réseaux sociaux, du coup adieu la simplicité du modèle de business “de papa”.

La marque n’est plus en position de force avec un message descendant qu’elle contrôle, mais un système complexe (pour être poli) se créé où l’image de la marque sur le web ou e-réputation est influencée plus par les clients que par la marque elle-même (ou ses distributeurs). Aïe caramba…

Du coup de jolis nouveaux petits acronymes anglophones émergent pour tenter de décrire cet inversement de situation…

C2B

Autant vous le dire tout de suite, le concept est assez nouveau, et plusieurs notions s’affrontent pour la suprématie de la définition du Consumer to Business.

Une première définition part du constat de la supériorité de l’offre à la demande : la priorité n’est plus de pousser une information commerciale devenue inefficace de l’entreprise vers le client (exemple très concret les bloqueurs de publicité), mais de faire venir le client à la marque (on peut parler d’inbound marketing).

Une deuxième met en avant la fin du côté mono-directionnel du système précédent (information uniquement descendante) et l’avènement du dialogue avec le client. L’entreprise n’est plus seule à envoyer des informations, le client peut aussi répondre. Le mauvais côté (pour les entreprises) c’est la prise du pouvoir du consommateur sur l’e-réputation de la marque, les retours sur le Web d’un seul client qui a l’impression de pas avoir été écouté peut faire très mal à celle-ci.

Pour les entreprises agiles ayant su s’adapter, c’est une mine d’informations qu’apporte cette relation directe avec le client via les réseaux sociaux : points d’amélioration, habitudes du consommateur, besoins non couvert par l’offre, co-conception, un nouveau monde d’opportunités marketing s’offre à vous ! Et avec l‘Internet des objets, c’est une autoroute de l’information qui est ouverte du client vers le professionnel.

C2B2B

Evidemment cette remontée d’information peut aussi aller jusqu’aux fournisseurs du fabricant ou du prestataire de services. Le système de distribution un peu autiste est devenu un réseau dans lequel circule sans cesse des informations qui permettent aux acteurs du système de s’adapter entre eux pour peu qu’ils s’y intéressent.

En bref : adieu la simplicité, bonjour la complexité, elle s’impose comme un état de fait, il y’aura ceux qui sauront s’adapter aux changements, les entreprises agiles qui transformeront les menaces en opportunités, et… Nos futurs regrettés !…