Le social selling : développer ses ventes grâce aux médias sociaux

Le social selling : kezako ?

Le social selling, c’est utiliser les médias sociaux (LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.) afin de développer ses ventes, entre autre dans un contexte B2B. Le social selling a pour enjeu d’identifier des prospects, de nouer des liens avec eux, et de pérenniser le contact.

Autrement dit : c’est un levier à activer dans le cadre d’une stratégie commerciale, particulièrement pour générer des leads.

De quoi se compose le social selling ?

Prospection via le développement d’un réseau professionnel : les médias sociaux (LinkedIn, Viadeo, Twitter) sont dotés de moteurs de recherche : en y cherchant des profils, il est possible d’identifier des contacts, prospects ou influenceurs.

Veille : dans la prolongation de l’identification, mettre en place un dispositif de veille commerciale permet de mieux connaître son secteur et les sujets qui l’animent. La veille commerciale a également pour enjeu d’identifier de nouveaux sujets (sur les réseaux sociaux ou les forums) et donc des personnes qui s’expriment à propos de l’entreprise, de ses marques, de ses concurrents et, plus largement, à propos du secteur d’activités.

Personal branding, ou positionner une personne sur le web comme on peut le faire avec une marque en matière d’e-réputation. Cet aspect concerne notamment certains des collaborateurs d’une entreprise qui vont pouvoir relayer des informations à propos de leur entreprise (employee advocacy), mais aussi entrer en contact avec des prospects.

Mesurer

Quels indicateurs peuvent servir à évaluer un dispositif de social selling ?

On peut classiquement distinguer les indicateurs d’activité (pour quantifier les actions menées : nombre de contacts par réseau social, nombre de commentaires laissés, nombre d’interventions menées dans des groupes, etc.) et des indicateurs de performance (pour évaluer le ROI : trafic généré sur le site web, le blog, le site e-commerce de l’entreprise ; abonnés à la newsletter ; nombre de leads générés par réseau social ; taux de transformation par média social…).

Social selling : on fait comment ?

Comme pour tout, de l’organisation et de l’adaptation seront nécessaires !

D’abord, il faudra réaliser un audit de l’existant (peut-être le social selling n’est-il pas absent des pratiques dans l’entreprise) et benchmarker la concurrence. De ce travail, couplé avec la stratégie de l’entreprise, pourra sortir la stratégie social selling avec, entre autres, l’identification des acteurs (en interne) à impliquer dans la démarche et les réseaux sociaux sur lesquels il faudra vous investir (Twitter, LinkedIn, Viadeo, Facebook…). Le site web de l’entreprise devra aussi coller à la démarche, avec un tunnel de conversion en place et efficace.

Ensuite, il faudra mettre en place un dispositif de veille qui alimentera l’équipe social selling en nouveaux contenus à partager, en groupes LinkedIn à intégrer, en comptes Twitter à suivre, en profils LinkedIn avec lesquels entrer en contact, etc.

Puis, place à l’action et au travail régulier de l’équipe social selling ! La régularité sera importante, tout comme apporter de la valeur ajoutée dans les relations avec les autres et dans les contributions sur les groupes, forums, etc.